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汽配连锁围剿下,易损件行业格局定了?

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汽配连锁围剿下,易损件行业格局定了?

发布日期:2020-10-19 作者: 点击:

最近汽配供应链领域有一个声音不绝于耳,说是一类易损件的行业格局已定。将由揭竿而起的汽配连锁,以一类易损件作为品类切入点,不断瓜分市场,最后兼并重组形成几个头部玩家。

乍看之下,似乎确实像这么回事,密集的汽配连锁围绕修理厂,以快速送货上门作为重要的服务特色,让终端修理厂形成依赖。

但这样的传言,是建立在两个假设之上:一个是汽配连锁能在竞争环境中按照既定的路线发展,第二个是因为这些汽配连锁,其他一类易损件制造型企业和经销商都缴枪投降。事实上这样的假设和推论,就目前来说还为时过早。

总代型的汽配连锁之所以能蓬勃发展,都是建立在行业早期背景之下——即大渠道与小工厂,这依旧归结于我国汽配行业的特点之一:分散。汽配工厂自然也不例外。在这样的背景之下,任何商业模式起步都是相对容易的,因为不论多少销量,都有与之对应规模的工厂愿意来协同经营。

但随着行业发展,优胜劣汰和生存压力剧增。也正因为“散”,求生的工厂和经销商必然会带来新的变化;同时由小变大的工厂考虑到价格竞争力,也未必非要和渠道商分利润。所以,我们并不会看到汽配供应链企业热火朝天,其他人就缴枪投降的场面。

同时在笔者看来,当前汽配连锁的模式和形态,依旧存在较大的不确定性。

01、连锁与工厂的关系不稳定

当前背景下,只要渠道商有销量,工厂非常乐意做好配套供给工作,订单到位了,啥姿势都会。抛头露脸的永远是渠道商,工厂在背后永远只能像个小媳妇,这样的关系在蜜月期还是会非常甜蜜。

一旦时间久了,只要连锁遭遇到竞争压力了,受苦受累的一定是工厂,压采购价、压账期、要费用,“小媳妇”只能各种满足。工厂要是被连锁忽悠扩充产能了,一旦哪天被抛弃,他的好日子也就彻底到头了。

所以聪明的汽配工厂也一定不会孤注一掷,在一棵树上吊死。那么其他订单自然就不能丢,又不能盲目扩充产能,工厂难免应接不暇,所以汽配连锁和工厂的矛盾不是没有爆发,只是在积累的过程中而已。

02、干掉二批是趋势,看谁做更有效率

谈论商业模式必然会提及“效率”,汽配连锁与“效率”相关最明显的特点在于,离终端修理厂在空间上更近,所以可以实现半小时送达。从流通环节上来说,因为彻底剔除了“二批”,配件直接从工厂到总仓,分发到各个连锁门店,商品经过的节点相对较少,效率也有提升。

但是从工厂到门店的整体效率,并不完全取决于这两点,更大决定因素在于落地的连锁店。这里就不得不提直营店和加盟店的区别,在战斗力上很难说谁一定比谁强,各自都有优劣势。但可以肯定的是连锁店数量规模越大,管理成本就会越高,最后一定是转嫁到上游工厂,这里又为工厂和汽配连锁的关系埋下伏笔。

自营汽配连锁,客户是终端修理厂;而加盟型汽配连锁,客户是加盟的汽配店。商品流通的路径完全相同,但是企业的出发点完全不同,自营连锁一定比加盟连锁在效率上要可控。即使加盟类的汽配连锁再怎么强调所谓的强管控,这点也是无法超越的。

当然,比较“效率”,还得看参照物是谁。现在是渠道商带着工厂开汽配连锁,如果是一帮被逼急了的汽配工厂形成联盟,自己来干自营汽配连锁呢?那么上述提到的问题,连锁和工厂的协同和信任问题就不存在了;商品流通的节点也可以砍到最少;至于在修理厂边上开家汽配店,自然也不是个事儿了。

另外,在操作层面,也容易陷入规模不效率的问题,这里就不赘述了。

03、行业准入门槛在降低?

早些年时候,汽配流通领域更是传统,基础设施也不完善,有几个先驱自建了配件数据库,在那会确实是竞争壁垒,毕竟人无我有。另外仓储物流作为行业配套,也相对落后,能有自己的仓配,那绝对是对外宣传的亮点。

但是经过这几年整个产业的蓬勃发展,上述原本是企业的护城河,现在都已经成为公开的基础设施:要配件数据库有现成的,要交易系统也有现成的,仓储物流的三方服务更是普遍。关键的是,这些基础设施比自建的成本还要低、还要专业。

这对任何一家汽配流通企业来说,其实是有点尴尬,因为行业准入门槛变得更低了。

所以现在汽配连锁把核心壁垒的对外宣传口径,统一落到了连锁门店的数量上。这点可以理解,但笔者并不认同。

因为围绕终端修理厂的实体店,在空间上并不是什么稀缺资源。并不像定位社区店的终端修理厂,还要考虑位置是否合适,有无合适的店面,是否会拆迁等等因素。汽配连锁店实质上还是前置仓,只要有一定的仓储空间即可。

再来说交易规模。几乎所有汽配供应链企业都会设想规模到了一定阶段,就可以垄断上游的画面。姑且不提上游是否愿意被垄断(如前文所述),但现在整个行业玩家们合计的交易规模,占整体市场份额才几个百分点,和上游工厂很难说有多大的谈判优势。

那么汽配连锁的核心护城河是什么?渠道品牌的市场心智?幻想日子也不太好过的终端修理厂有忠诚度,似乎也不太可能。

所以现在的渠道商,包括汽配连锁,如果无法彻底把控产品,仅仅是在渠道上深耕,会拥有暂时的优势,但绝对不会成为壁垒。因为行业已经没有实质性的竞争壁垒了。

04、拿到投资就意味着上岸了吗?

目前行业有一股风气,以拿到融资金额的多少,来判断企业的靠谱程度和行业影响力,所以融资的新闻通稿往往与招商加盟活动会同步开展。但融资金额与企业的靠谱程度还真没有一点相关性,主要原因在于目前汽配供应链的投资逻辑也并不成熟。

表现一,只能以2C思维来理解后市场的2B项目。以投资机构的专业性,对2C和2B项目的投资判断必然有丰富的方法论和经验,并且有扎实的调研和分析功底。

但是面对如此细碎冗长的汽车后市场,能判断项目的依据,着力点不外乎还是交易规模、客户数、ARPU值、毛利率等考察2C项目的常规指标。如果不是从全产业链角度去看项目,投资会非常被动。过去阵亡的后市场项目如此之多,教训应该是足够深刻了。

表现二,盲目对标美国后市场。这个现象在投资机构非常普遍,应该是都有海外融资的缘故,都会习惯性对标美国后市场。虽然说国内的渠道商也喜欢把美国企业作为对标对象,但投资机构也真这么认为,就有点不成熟了。

很明显,站在渠道商的角度,美国四大汽配连锁都是非常好的典型案例,讲故事的时候画面感会非常强。但除了汽车总保有量相仿,其他包括产业格局、营商环境、市场需求(汽车品牌的保有量)、市场监管(监管部门的推动力和组织能力)等因素,都会让我国汽车后市场发展路径和电商发展一样,走出自己的特色来。盲目对标的意义并不大。

表现三,归因分析,忽略掉了其他业态和玩家的潜力。这个现象在业内更为普遍,因为暂时还没有看到更多的传统玩家转型崭露头角,就误以为这些业态和企业的潜力有限,原因各种等等。笔者并不认同。

传统企业目前或多或少受到市场挤压,也没有做出相应的明显调整是客观事实,但并不代表没有任何潜力。事实上最近也有不少企业有新的动作,只不过目前对更多的工厂和经销商而言,只是感觉到了有点“痒”,还没到“痛”的时候,尤其是各种联盟。

资本进入汽车后市场仅仅几年时间,正如行业并未发生实质性变化一样,上一波出手的投资人,绝大部分很少有变现。他们主要的问题是离行业还太远,看不全也看不深,找不到更好的标的,所以找到的都是比较会吆喝的企业。对行业里玩家而言,所以千万别把资本的生意,当做行业方向。

写在最后

目前看,汽配供应链的玩家们抛头露面的已经越来越少了,但是并不代表行业格局已定。未来依旧有机会,大家继续揭竿而起,继续加油!


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